Armani老先生請(qǐng)她到米蘭來(lái)辦秀！歐敏捷談如何邊摔跤邊長(zhǎng)大

歐敏捷笑著告訴《華麗志》：自己從未做過(guò)什么幾年計(jì)劃，連申請(qǐng)意大利馬蘭戈尼學(xué)院都是為了陪陪閨蜜，想著可以畢業(yè)后周游世界各地。直到2011年，她實(shí)在耐不住心中對(duì)服裝設(shè)計(jì)的憧憬，飛回廣州創(chuàng)立品牌 RICOSTRU。巧的是，當(dāng)品牌發(fā)展到第三年和第五年，都碰上了決定性的事件，更喜出望外地受到 Giorgio Armani老先生的邀請(qǐng)到米蘭時(shí)裝周舉辦發(fā)布會(huì)。本文中，《華麗志》和歐敏捷聊的，不是怎樣做設(shè)計(jì)，而是如何把 RICOSTRU這個(gè)品牌踏踏實(shí)實(shí)經(jīng)營(yíng)好。

無(wú)論產(chǎn)品多么前沿，供應(yīng)鏈都要齊全。

2010年，初出茅廬的她先找到了傳統(tǒng)服裝加工產(chǎn)業(yè)的前輩虛心求教，當(dāng)時(shí)來(lái)自供應(yīng)鏈端最樸實(shí)的忠告是: 無(wú)論產(chǎn)品多么前沿，供應(yīng)鏈都要齊全。 這句話(huà)讓她早早明白品牌不是隨便拍個(gè)大片就做起來(lái)的?；蛟S因?yàn)槁?tīng)進(jìn)了這些忠告，為了解決生產(chǎn)制造的痛點(diǎn)，歐敏捷甚至一度搗鼓出了近20人規(guī)模的小工廠(chǎng)。

稱(chēng)版師為技術(shù)人員

除了工廠(chǎng)，歐敏捷的團(tuán)隊(duì)從創(chuàng)立之初就五臟俱全，即使有些部門(mén)一開(kāi)始只有一個(gè)人。對(duì)比有些設(shè)計(jì)師品牌初期的野蠻生長(zhǎng)，看起來(lái)這樣頗有些奢侈。在她心中，最核心部門(mén)是涵蓋產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)的技術(shù)部。她說(shuō)自己更愿意稱(chēng)版房師傅為技術(shù)人員，她對(duì)員工的要求在外人看來(lái)似乎也有點(diǎn)苛刻，她希望團(tuán)隊(duì)從思維上由內(nèi)而外的轉(zhuǎn)變，比如除了對(duì)衣服出品質(zhì)量的要求，她希望大家的工作流程和環(huán)境也要規(guī)整有序，更提出希望他們把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)、有理想、不循規(guī)蹈矩。

歐敏捷的想法是：正因?yàn)榇蠹谊P(guān)注的是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，才在任職過(guò)多家公司后，離開(kāi)自己 comfort zone 來(lái)到我這里，所以我相信這樣的要求大家是理解的。

借力商業(yè)品牌的一年

心無(wú)旁騖地專(zhuān)注于設(shè)計(jì)，恐怕是每位設(shè)計(jì)師心中的理想狀態(tài)。RICOSTRU成立第三年，一個(gè)令歐敏捷心動(dòng)的機(jī)會(huì)出現(xiàn)了：一家已經(jīng)有一定規(guī)模的精品女裝品牌找到她，愿意開(kāi)放生產(chǎn)制造、零售渠道和終端管理的資源，最打動(dòng)她的是對(duì)方能夠在品牌意識(shí)上理解設(shè)計(jì)師品牌，雙方聊得很開(kāi)心。對(duì)于一名設(shè)計(jì)師來(lái)講，借力很關(guān)鍵，如果能借力，我就能更專(zhuān)注在設(shè)計(jì)和推廣。這樣的念頭說(shuō)服了她，于是很快，雙方成立合資公司，歐敏捷把自己的版房和工廠(chǎng)與對(duì)方合并，并在北京開(kāi)設(shè)了兩家RICOSTRU自營(yíng)店鋪，門(mén)店零售也由對(duì)方打理。

一年后，她敏感地察覺(jué)到這條路不對(duì)：借力的初衷看上去已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，但借的是死的東西。她發(fā)現(xiàn)由于商業(yè)品牌對(duì)設(shè)計(jì)師品牌的理解遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，當(dāng)活的東西比如銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，店鋪管理，客群反饋與維護(hù)等由對(duì)方負(fù)責(zé)時(shí)，效果并不好。比如即使商業(yè)品牌派出最能干的銷(xiāo)售人員，也很難理解RICOSTRU特殊客群的興奮點(diǎn)，直接導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平平，更別提為了滿(mǎn)足大眾市場(chǎng)需求，商業(yè)品牌對(duì)她產(chǎn)品設(shè)計(jì)上提出的要求。

這次合作以雙方和平分手而告終，商業(yè)品牌終于認(rèn)識(shí)到原來(lái)做設(shè)計(jì)款號(hào)師品牌這么難，而他們自身的優(yōu)勢(shì)并無(wú)法幫助到設(shè)計(jì)師品牌。經(jīng)過(guò)這次合作，歐敏捷的心情經(jīng)歷了相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間的調(diào)整，不僅因?yàn)榱魇Я藛T工、沒(méi)有了工廠(chǎng)和零售端，更重要的是她必須用強(qiáng)大的力量站出來(lái)，告訴團(tuán)隊(duì)告訴自己，我們要重新開(kāi)始。

(上圖為品牌RICOSTRU位于上海新天地的門(mén)店)

什么在影響設(shè)計(jì)師品牌的銷(xiāo)售？

重新開(kāi)始后的歐敏捷帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，用了足足一年半時(shí)間才恢復(fù)了RICOSTRU與各地買(mǎi)手店的合作。由于之前與商業(yè)品牌合作的經(jīng)驗(yàn)，她對(duì)門(mén)店銷(xiāo)售和品牌客群有了更深的理解和把控力。設(shè)計(jì)師品牌是從設(shè)計(jì)出發(fā)，去影響市場(chǎng)部，讓他們?nèi)ダ斫?，然后再引?dǎo)店員，讓店員去理解，這個(gè)過(guò)程比較長(zhǎng)。但說(shuō)到底，買(mǎi)手店的團(tuán)隊(duì)對(duì)服裝本身夠不夠理解和喜歡，對(duì)銷(xiāo)售是有一定影響的。歐敏捷如是講，相信這也解釋了為什么她把市場(chǎng)和銷(xiāo)售放在一個(gè)部門(mén)。

今天的歐敏捷會(huì)在每個(gè)城市選擇與一個(gè)買(mǎi)手店開(kāi)展深度合作，每個(gè)禮拜都按計(jì)劃進(jìn)行店員培訓(xùn)，數(shù)據(jù)分析，和買(mǎi)手店溝通。比起一年只提供幾個(gè)培訓(xùn)資料，這種高頻率深度的維護(hù)是非常有成效的。從今年春夏開(kāi)始，RICOSTRU在買(mǎi)手店幾乎沒(méi)有庫(kù)存，而品牌自營(yíng)店當(dāng)季貨品也幾乎全部售罄。

在這個(gè)過(guò)程中，歐敏捷結(jié)識(shí)了不少風(fēng)格迥異、愿意與設(shè)計(jì)師品牌共同成長(zhǎng)的買(mǎi)手店，比如：武漢的買(mǎi)手店HCH，為了理解設(shè)計(jì)師品牌，店主會(huì)讓所有店員到品牌工作室，試穿搭配，以理解品牌風(fēng)格。下一步歐敏捷希望在國(guó)內(nèi)做店中店，加深重點(diǎn)城市的拓展力度，開(kāi)設(shè)品牌自營(yíng)門(mén)店，并繼續(xù)拓展海外市場(chǎng)。

很感恩品牌發(fā)展到第五年，RICOSTRU作為第一個(gè)獲得Giorgio Armani支持的中國(guó)女裝設(shè)計(jì)師品牌，在他的御用秀場(chǎng)Armani/Teatro發(fā)布2017春夏系列，一下幫我們打開(kāi)了海外市場(chǎng)，也獲得了米蘭時(shí)裝周的官方認(rèn)可。第五年是我們的一個(gè)里程碑，我們走出去了。未來(lái)我們還將繼續(xù)出現(xiàn)在米蘭時(shí)裝周歐敏捷說(shuō)。

（上圖為品牌在Giorgio Armani御用秀場(chǎng)Armani/Teatro發(fā)布2017春夏系列）

歐敏捷眼中的設(shè)計(jì)和商業(yè)

設(shè)計(jì)師品牌必須親歷親為，這個(gè)結(jié)論是歡迎關(guān)注服裝加盟公眾號(hào)歐敏捷用親身經(jīng)歷換來(lái)的，她說(shuō)：反復(fù)思考前幾年的經(jīng)驗(yàn)，不應(yīng)該這么早就給品牌畫(huà)出一4、明確店面營(yíng)運(yùn)的4大目標(biāo)個(gè)界限。品牌本身是有生命的，要找對(duì)適合的人，才是開(kāi)展合作最重要的點(diǎn)，而不只是投資的錢(qián)。

關(guān)于設(shè)計(jì)與商業(yè)之間的關(guān)系，她說(shuō)什么樣的品牌定位，就會(huì)走出什么樣的商業(yè)道路。從產(chǎn)品角度，代表設(shè)計(jì)師品牌的獨(dú)特元素和商業(yè)化的產(chǎn)品都要具備。我們要研究如何更精準(zhǔn)地了解客群，和他們產(chǎn)生共鳴，這可能比拓展市場(chǎng)更重要。。

的確，設(shè)計(jì)師品牌所在的服裝行業(yè)整體相對(duì)傳統(tǒng)，但互聯(lián)時(shí)代和設(shè)計(jì)師品牌的特性決定了，這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)也會(huì)不斷出現(xiàn)創(chuàng)新。用歐敏捷的話(huà)說(shuō)，希望大家給設(shè)計(jì)師品牌更多耐心和時(shí)間，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師品牌沒(méi)辦法跳躍性發(fā)展，只能自己一邊摔跟頭一邊成長(zhǎng)。

問(wèn)到歐敏捷對(duì)品牌未來(lái)的計(jì)劃，她希望RICOSTRU能成為代表中國(guó)的國(guó)際品牌，這是她所有努力的最終目標(biāo)。顯然早早地經(jīng)過(guò)一次多舛的商業(yè)合作歷練，無(wú)論從心態(tài)、執(zhí)行和節(jié)奏把握上，歐敏捷變得更加自信和強(qiáng)大，同時(shí)她還是對(duì)合作保持開(kāi)放的態(tài)度，期待找到共同孵化品牌的合作方。這里孵化并不是指對(duì)方提供工廠(chǎng)資源的戰(zhàn)略合作，而是了解設(shè)計(jì)師品牌，不太過(guò)主觀(guān)性的判斷，對(duì)設(shè)計(jì)師和品牌有信心，讓品牌更自由地成長(zhǎng)，由內(nèi)而外的強(qiáng)大。《華麗志》也期待看到越來(lái)越多的設(shè)計(jì)師品牌能夠找到這樣的合作方，并孵化出全球化的中國(guó)設(shè)計(jì)師品牌！

（下圖為品牌RICOSTRU 2016秋冬時(shí)裝大片）