依文集團董事長夏華:這個時代對創業者的要求

核心提要：阿里巴巴團體副總裁劉松、依文團體董事長夏華、梅花資本吳世春等黑馬學院導師，在新技術、新模式、新價值層面，為在場的創業者分享經驗和方法論，幫助企業在產業創新時期，找到高增長新線路。

6月9日上午，依文團體董事長夏華就 產業升級時期下，創業者需要的新格局 為主題發表演講，并側重從「創業的道與術」、「高速增長的機會點」、「時期要求」和「創造未來的4種能力」展開，娓娓道來自己24年的創業史和依文團體承載的價值觀。

以下為夏華口述，經整理而成：

1道和術

每次跟大家重溫自己24年的創業之路，我常常說，聽課要像農民1樣學會往回倒，你要知道春季種甚么，怎樣播種，怎樣耕耘，才能在秋季收獲果實，而不是聽在聚光燈下講的道理。

24年1套時興耍酷的硬核設備必不可少前我種了甚么因，今天才有甚么果。所以在「道和術」上大家1定要掌握1個平衡。做事業相當于種樹，大部份人都在果實、枝葉上下工夫，但你會發現真正有智慧的人從哪下工夫呢?在樹干上下工夫。

也就是說，你努力半天，不如在道上提升。老子的高明的地方就是在道上修，不在意那末多小節，想問題的胸懷和格局跟他人不1樣。而真實的創業者都是在心上修煉。我今天的演講也是這個動身點，他人都在意1片枝葉、1個樹干，你要在意樹根，最后你會發現，你具有1片森林的思考方式，也具有1片森林的運作邏輯。

產業時期下，升級的空間機會也正在于此。

2這1輪高速增長的機會點

1994年我從政法大學辭職開始創業，那1輪的高速增長是平地躍起的，你只要把產品做好，找到好的銷售渠道，有1支還算用心的團隊，就可以實現高速增長。

但這1輪高速增長的機會在哪里?但在2015年迷上戶外徒步后我認為有4個理性思考的方向。

1.從風口回歸到價值

我認為第1個高速增長點，是「從風口回歸到價值」，這些年我帶了無數的創業者，1994年創業，1999年就開始做CCTV的創業導師，帶了接近400人，上市公司已有30幾家。

在學習的進程中共同成長，在彼此的生命中修煉，你就會發現有些創業者的格局愈來愈高，1個重要的理由就是，「他永久深諳本質」，捉住了最核心的價值。

創業者的心性很重要，你不是每天都要去做決策，而是做了1個決策以后，能讓所有人看到1個好的結果。你的核心價值究竟是甚么，你給用戶解決了甚么問題，如果你能做好1塊長板，這就是你永久不敗的價值點。

當你把價值點越做越強大，你就會發現，其他的短板在長板變長的進程中逐步被解決。很多創業者的做法是，今天我發現這個問題，我就去解決這個問題，這是低效的。關鍵是找到企業的價值觀、使命和愿景，最少每半年做1次價值再造，把價值剝開了，和你的團隊、核心員工1起思考企業的內核是甚么，并把它做強。

2.從創造增量到激活存量

甚么叫創造增量呢?做1個唯一無2的產品，找1塊沒有競爭的藍海。但你仔細想想，包括衣食住行在內，如果你處在1個大行業，更重要的是激活存量。

有好多創業者弄到10個億都覺得很難，1聽100億就是天書，1說1000億只能在PPT上寫。當你思考企業內部的問題，不過是人、財、物這些要素組合。當你學會用產業維度思考問題的時候，你會發現量的增長會非常快，問題也不1樣了。

服裝行業的要素是甚么，這個產業有多少好的工廠，產能是多少，有多少設計師，有多少設計師愿意跟你合作，有多少個賣家、紅影響力有多大。

這些要素重新組合是1個多大的市場呢?創造增量和激活存量完全是兩個基數，能讓創業者進入完全不同的境地，底板和天花板也截然不同。格局和思惟決定了你的增量和存量，也決定1個創業者可不可以高速增長，你用甚么方法思考問題，你又可以整合多大的資源能力。

我們這1代有很多了不起的企業家，比方李書福，他永久能夠捉住本質。在吉祥還那末小的時候，他就去思考全球的資源，思考沃爾沃的安全性、創新能力、技術能力能給中國汽車產業帶來甚么。

想問題的格局高度是練出來的，大家要學會思考問題的角度。今天是1個非常好的時期，你會發現任何1個產業都面臨巨大的挑戰，但也意味側重塑的機會。之前談整合是很難的，服裝行業的并購案例都很少。有錢沒錢不重要，關鍵是每個服裝品牌都活的挺好，有的是設計師主導，有的以工廠為核心，有的以品牌為核心，跟農民種地1樣，自己這塊田耕著挺舒服的，很難整合。

但是當行業面臨巨大挑戰，上、中、下游都活不下去的時候，就是最好的整合時間段。很多年輕人在服裝行業里，不管橫切還是縱切，1下子就可以打開1片天。所以大家在思考高速增長的時候，1定要思考產業里的關鍵價值，和你是否是有創造增量的能力。

3.從管理競爭到管理合作

在中國，不管是怎樣的管理學體系，大家基本上都在管理競爭，想的都是我的企業怎樣比你做的好，我怎樣唯一無2，怎樣成功，把你干掉。

但時期的突變就在于，正在從「管理競爭」過渡到「管理合作」，誰死了都不行，你得想辦法讓對方活下來，這樣你才能更好，有時候保護敵人就是在保護自己。

1個行業如果沒有了對手，你會發現干下去太難了，每天都面臨風險，面臨著死亡圈套。服裝行業本質上1個鏈條太長的產業，靠1家企業非常困難，既得管理好工廠、生產產品、管理設計、做好市場、擴大銷售，你會發現它不是1個團隊，而是4個團隊干的活。

為何歐洲服裝行業的競爭力如此之強?我到意大利比埃拉，每次去的感受都很深，比埃拉1個小鎮出了18個影響世界的品牌，你能叫上名的意大利品牌，很多出自這個小鎮，太奇怪了。

最重要的，就是構成了1個合作性的管理模型，它的行業協會至高無尚，從原料商、設計工作室到生產商都是完善的，你只要去開定貨會，就可以見到這個地方最牛的1群人，他會告知你這個哥們是做包裝袋最牛的，這個生產紗線是最牛的，這個生產紐扣是最牛的。大家不去競爭，而是依托管理合作建立了生態。

管理高手會在生態的各個點上培養益生菌，生態中大家相互協同，共同生長，花最少的時間干最強的事，時間1久，大家就1起強大了。

學會讓你的上下游都活的很好，并讓他們對你產生推動作用。當你把長板做強，未來你跟誰合作都有機會，所以大家1定要學會管理合作。

4.從賦權型組織到賦能型組織

學會賦權相當重要，你再聰明，花10%的時間來做10個部門的決策，都不如他人100%的精力做的決策更精準。

團隊最成心思的就是，每個人的努力都是為了證明自己是行的，這是人性。老板要做的是怎樣制定目標，怎樣1個個引導他們往上走。

看7⑴1的時候，大家1片驚嘆，7⑴1沒有1家工廠，店也都不是自己的，但是它做出1個人均利潤最高的全球企業。你會發現它完全是1套賦能系統，它讓跟它相干聯的每個生態變得更好，180多家工廠跟它合作，都成了最牛的工廠;開店的店主，夫妻老婆店跟7⑴1合作了，掙到更多的錢;物流跟7⑴1合作，也變得更好。

所以在今天的組織體系里，你要是想高速增長，就要思考如何變成1個賦能型的組織，不但在內部發揮作用，也在外部生態里構成影響。

3這個時期對創業者的要求

1.找到初心

不管這個時期創業環境有多亂，創業者要找到自己的初心。閉關兩天，定下神來，認真想一想你為何干，沒有哪1件事兒全靠資源、能力就可以成功，你如果找到了初心，就會找到合適你的路徑。

1個企業如果沒有使命、愿景、價值觀，很難做成久長全力打造中國服裝絡招商加盟平臺！的、有影響力的企業。由于初心傳遞給員工和消費者1個信號，這是1家有生命力的企業，這是1家有使命感的企業，這是1家成心義的企業。

初心跟范圍無關，不管多小，1開始就應當讓你的團隊知道為何而戰。

2.看清生死

1家企業本來就有生死，這個沒有甚么可怕的。或許你第1次的選擇是錯的，我帶過很多2次、3次的創業者。人生最大的較力就是為那1點虛榮和面子，你老掙扎在半死不活里多痛苦呀。如果這事真干不下去了，如果真弄不好了，方向真的錯了，散就散了，再重頭開始更好。

其實每一個企業都會面臨生死質疑，包括依文走到今天，我都無數次面臨死亡質疑。很多媒體問我，互聯來了，夏老師你們傳統產業是否是活不下去了。當時我也不知道怎樣回答，過了很多年以后，又見到，我活得更好了。

為何做企業是無期徒刑，就是每天你都會面臨危機，大企業的危機感更強，領跑者是最累的。所以在這個進程中，大家要看得清生死，不要在片面的點上糾結，最重要是找到生路。

我佩服很多企業家，其中1位是維珍團體的董事長理查德 布蘭森。我問過他1個問題，你為何任何事情都做得好?維珍銀行做得好，航空做得好，唱片業也做得很好，維珍婚紗也很不錯。

他跟我說了1句話，「我永久在他人的死穴上找生路」。當他要做1個產業，首先他會判斷這個產業死了多少家企業。他不去研究活的，他去研究死的，和它們到底死在哪兒。如果你能夠找到他的死穴，他死的地方恰正是你能夠干好的長項，你就會是這個行業里最有生命力的產業。

3.火眼金睛

我要求每個創業者練就1門本事，火眼金睛。讀得懂自己，讀得懂他人。讀懂自己容易嗎?很不容易，我發現很多創業者自己是迷糊的，我問他的長板是甚么，他說不出來。你的短板是甚么，他也說不出來。

你只要真正找到1塊長板，出來學習，和其他項目產生化學反應，進步會非常快。大家別再不斷補短板，沒那末容易。補了半天，短板還沒有補全，長板也被他人超出了，你就甚么也不是了。

4創造未來的4種能力

1個團隊1定要了解自己，從這4種能力入手。如果你具有最近幾年大火的3D打印技術了這4種能力，并把它固化到企業里，1定是最強的企業，不管在甚么時期。

1.造人的能力到人的鏈接

第1，造人的能力到人的鏈接。只有學會造人，才能把個體價值轉換成群體價值，轉換成產業價值。

很多企業把「造人」當做招幾個好的員工，不是的。招幾個好的員工是第1步，招來的員工放在甚么泡菜壇子里，就會出來甚么味，好的企業造人的能力極強。

甭管蘿卜、白菜，只要你這鍋湯弄好了，扔進去都是這個味。員工出來以后，就會超級自信，超級有能力，超級負。通俗來說，就是打造企業文化、打造企業價值。

依文做中國手工坊，打造團隊非常難，完全是個體，每個繡娘都在不同的大山里，都是不同民族的老人家，你如何點燃她的夢想?

我第1次給繡娘開培訓會，在1個縣城的接待所，通知第2天上午9點開始，到第2天下午4、5點鐘，人還沒有來齊。后來我才發現，由于那里沒有滴滴，只有腿滴。很多老人家從清晨起床，1直趕路，到下午才到。好不容易聚齊了，1大屋子的人，我真不知道從哪里講，由于語言不通，她們都是不同民族，所處的環境也不1樣。

我說你們好好干，有1天帶你們去北京，她們都鼓掌，由于都知道北京有天安門。我說你們好好干，哪1天去倫敦，沒有人鼓掌，由于不知道倫敦是甚么。

就是我們這樣1群人在1起，做中國的手工藝產業。第1次開完繡娘的會，我坐在大山里哭了，我說這事太難干了，就好像在1個地球上不同時空，沒有辦法直接對話。我對當地的村長說，你們真了不起，做的是藝術。村長說怎樣能是藝術，我們祖祖輩輩年復1年，這就是我們貧困的日子。我1想也有道理，你說是藝術，他不理解是藝術。

面對這樣1個群體，最好的方法就是，證明我們可以給她們帶來價值。所以我們選了1些可打造的IP、明星繡娘，能夠說普通話，有感化力。當我們讓潘奶奶兩年收入到55萬的時候，這個事就不難了，大家看到這是件事可以改變命運。

造人的進程很幸福，由于也是發現價值的進程。1個普通的繡娘，原來沒有夢想，每天的生活就是種地、養家、看孩子。但今天每個繡娘都會說我要變成甚么樣的人，我要讓家里的人過上好日子，把手藝賣給世界。

2.造物的能力到物的鏈接

第2個能力，造物的能力到物的鏈接。造物的能力是有待檢驗的，不是你怎樣說，而是看消費者對你是不是認可。造物的能力是從交易價值到使用價值，再到服務價值。

交易價值是最原始的，賣1個產品就是交易價值;后來我們做管家服務，把它變成了使用價值，用戶不是買1件衣服，而是買1年4季的優雅，買1年4季最好的形象，就變成了服務;我的管家隨時隨地在不同的場合給你搭配不同的著裝，就變成了服務價值。

前臺的管家是導流量的，不需要都是我的員工，她最好是MBA的老師，是辦公室的主任、白領，大企業辦公室時尚的女士，她天生就有客流，有流量。

當我把前臺開放了，就要求每個管家，后面還有助理、設計師、量體師，1個team幾個人。我們沒有店，但1個管家就可以夠干到1000萬，它比1個店的本錢低多了。最關鍵的就是會員服務，會員制最好的價值是避開競爭。

百貨商場我做了24年，它是個強競爭的環境，每家都想辦法讓客人進去，穿上衣服，再趕快買單、付款，這個流程競爭基本上是1樣的。但有1天你讓消費者不進店了，你就避開了所有同類品牌的競爭。

今天我們已上升到不單單給客戶配置服裝，也負責客戶1個家庭的著裝，乃至幫他選車，買私人飛機，做大型活動。當客戶享遭到服務，他對你的價值判斷和你賣給他產品是完全不同的，也就是大品牌的價值。

很多中國品牌缺講故事的能力，不能把產品變成高價值的服務。很多年前，第1次消費愛馬仕的經歷就讓我很震動。當時1激動拍下了1個限量款的包包，給我以后，人家才說價格，1個10幾萬，我說太費了，這得賣多少件衣服才能買1個包。我說那包給我看看吧，人說給不了，羊還養著呢，半年以后才給你。

我當時好幾天吃飯都不香了。10幾萬沒有看見東西。但是1個月后，我收到他們從法國寄來的1張卡片。卡片上是1個非常漂亮的，5彩繽紛絲綢纏著的圈，里面有1只羊。下面1段話寫得特別動心，說「給您做包的那只羊正在絲綢的圈里養著」。

我1看這張卡片，羊都這樣了，那包還能差嗎?從第2個月，我的感受就不同了，這錢花得太值了。后來人又給我寄來1張卡片，燈光很柔和，1個大長發的人坐在那兒。卡片上寫，「我們請了法國當代最著名的藝術家這只羊剃毛」。我也不知道這藝術家是誰，是1個背影。但當時覺得太牛了，請1個藝術家剃毛很多少錢呀，這個包才10幾萬。

后來在創建管家服務的時候，我就發現，消費者的性價比和滿意度本身不來自于產品，而是來自于進程。當你從蓋房子開始，你就應當讓你客戶知道這個房子的建造進程有多牛。

3. 造式的能力到式的轉換。

第3個能力，造式的能力到式的轉換。現在都說高級定制、人人市場，每一個人都單獨打造。但是重點是，你有無能力打造。

當你具有10萬個客戶，想去做人人市場，每一個人都不1樣，你會發現根本就干不了，你沒有辦法都不1樣。所以，在滿足用戶生態的時候，1定要關注，你是否是有產業生態的能力，你是否是有組合產業的能力。

當我們集合了定單、原料商、全部上下游，才能使全部產業產生根本性的變化。不論是A類客戶、品牌客戶、B類客戶、批發商客戶、C類客戶、小賣家，還是紅客戶，都可以通過平臺去集能，這樣才有可能實現人人配置。

4. 造勢的能力到勢的跨界。

第4個能力，是造勢的能力到勢的跨界。1個企業的勢能相當重要，你會發現勢能強的企業，它的增長是45度角以上，乃至60度角以上。勢能是靠全部團隊去打造的，它不是天生就有，當勢能1起來，各方都會協同推動你，這叫「順勢而為」。

發現美的能力就是造物的能力，我們把小鎮和姻親故居的染坊改造成1個體驗坊。每個人都能自己染圍巾，你會發現特別成心思，你要賣他1條圍巾，100、200塊錢挺難的。1旦他自己動手染圍巾，能買20多條送朋友，由于這是他自己做的。

所以消費者本質上是來玩的，來體驗的，不是來買東西的，我相信他不缺這些圍巾，但是他自己染的時候，他覺得這個圍巾太好了。

所以，我們去談高速增長，沒有別的辦法，只能去創造。創造最新的感受，創造超越消費者預期的想象。換句話說，增進消費升級、獲得更好的體驗、實現產業倍增的最好方法，就是從心動身。

這個心是消費者的心，消費者的心是離錢包最近的地方。

歡迎關注華衣

服裝行業資訊傳播平臺

逐日推送服裝行業最新動態、大事件、研究新文章等信息。

歡迎關注服裝加盟

服裝加盟分享平臺

連接服裝品牌與服裝代理商，全力打造中國服裝絡招商加盟平臺！

歡迎關注童裝圈

童裝行業資訊傳播平臺

逐日推送童裝行業最新動態、大事件、研究新文章等信息。

歡迎關注褻服圈

褻服行業資訊傳播平臺

逐日推送褻服行業最新動態、大事件、研究新文章等信息。

楊大筠

“花小錢”品牌也能成超級IP ？

任何企業對利潤要求和尋求，可謂永無止境，沒有最高，只有更高。最期待的狀態應當就是，不花1分錢廣...